ИТОГИ «Битвы Лучших Тренеров 2016 года»: новые, эффективные методы управления компанией и повышения продаж

1 июля 2016г., в столичном БЦ «IQ Business Center», в рамках 6-ой Всеукраинской практической конференции «B2BMaster-2016» состоялась «Битва лучших тренеров», организованная B2B Медиа-группой TradeMasterGroup. 

Организатор Конференции В2В Медиа-группа TradeMasterGroup благодарит Спикеров, Участников и Партнеров за сотрудничество и поддержку:

• Партнера  образовательных путешествий:  Компанию  Гудвил (GoodWill),
• Партнера по оценке и развитию руководителей – Компанию HRT (HR TechnologiesLtd), а также
• Terrasoft, одну из крупнейших украинских ІТ-компаний. 
• Парнера по кофе-брейку - компанию White Beard Black Bird.

В ходе мероприятия элита отечественного консалтинга – Лучшие Тренеры и Бизнес-консультанты В2В-рынка Украины и СНГ – представили вниманию более чем 140 владельцев и топ-менеджеров компаний корпоративного сектора эффективные практические инструменты, предназначенные для увеличения продаж и улучшения управления компанией. 

Как показали представленные на «Битве Лучших Тренеров» доклады, для сфер управления компанией и продажами характерны следующие тенденции:

1. Украинские компании активно переходят от модели патернализма к модели развития, предполагающей партнерские отношения между руководством и персоналом.
2. Отечественный бизнес понимает необходимость развития своих сотрудников и осознает, что только привлекательная для персонала компания способна увеличить свой потенциал и быть конкурентоспособной.
3. Все большую роль в компаниях начинают играть нематериальные способы мотивации сотрудников, в том числе геймификация.
4. По мере развития бизнеса возрастает роль его руководителя, который должен быть готов к применению новых методов управления, а также  принятию непопулярных решений.
5. Все больше компаний в сфере B2B-продаж используют современные стратегии ценообразования, категорийный менеджмент, ряд других инструментов.
6. Непременным условием продаж в B2B-секторе становится необходимость изучение потребностей клиентов и стремление к их удовлетворению. Не меньшую важность приобретает овладение сотрудниками отделов продаж стандартизированных процедур и приемов.
7. Грань между B2B и B2C-продажами постепенно стирается, поэтому «продажники» должны овладевать основами психологических наук. 

Для максимальной практической пользы участников «БИТВА ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ» проходила двумя параллельными потоками:

1. В2В ПРОДАЖИ: технологии конкурентных продаж

2. Выбор точных управленческих решений в В2В бизнесе. 

Традиционно встречу профессионалов В2В-продаж начал представитель дальнего зарубежья - Майкл БЁРН (Michael BYRNE), бизнес-тренер и коуч, генеральный директор компании «Схаутен Глобал» в России и СНГ. В своем выступлении спикер рассказал о 12 инструментах ценообразования, которые помогают продавцу оставить клиента довольным даже в том случае, если им превышена сумма, выделявшаяся на приобретение товара. В частности, докладчик упомянул об использовании «ценовых якорей», специальных способах расположения и выкладки товаров в торговом зале, округлении цен, ряде других. В качестве примера удачного использования таких инструментов докладчик привел случай с сетью кофеен Starbucks, которой по приходу в Ирландию удалось убедить местных жителей покупать кофе по цене 4,15 фунта за чашку вместо «привычных» 0,99 фунтов.

Тему отношений между продавцом и покупателем товаров продолжила следующий докладчик - Светлана ДМИТРИЕВА, бизнес-консультант с 13-летним опытом управления в розничной  торговле. В своем выступлении она рассказала о текущей ситуации в украинском ритейле: большинство управленческих решений на данный момент принимается розничной сетью, а не поставщиком. Поэтому последнему нужно понять и принять потребности розничной сети, если он намерен продолжать продавать свои бренды в магазинах современных форматов. Достичь этой цели, считает эксперт, поставщик может путем формирования конкурентных предложений, учитывающих потребности ритейлера. Ключевым инструментом для него при этом должен становиться категорийный менеджмент: освоив его особенности, поставщик сможет претендовать на грамотное управление категорией в сети, что в значительной мере повысит его шансы на  успешное сотрудничество с розницей. 

Об увеличении объема продаж бизнес-клиентам говорил в своем выступлении и Борис ЖАЛИЛО, Системный тренер-консультант Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International. Работая в различных странах СНГ, тренер убедился, что руководители компаний и отделов продаж редко проверяют процесс общения сотрудников с клиентами, полагаясь на их компетентность. Между тем, их предположения зачастую далеки и от истины, что может подтверждаться падением уровня реализуемого товара. Во избежание подобных случаев г-н Жалило предложил собственный инструментарий, позволяющий выявить, насколько хорошо сотрудник знает нужный скрипт, подходящие фразы и выполняет необходимые для продажи действия. Обнаруженные недостатки в подготовке продавцов эксперт предлагает исправить с помощью эталонов, «комплекса «ГТО», аудио и видео-селфи, ряда других инструментов. Освоив их, персонал научится выполнять качественно как минимум стандартные действия, после чего можно будет вести речь о перспективе превращения отдела продаж в «аквариум с золотыми рыбками», приносящими прибыль компании. 

В отличие от некоторых коллег, следующий докладчик - основатель закрытого агентства ROZENDFELDOFFICE Дмитрий РОЗЕНФЕЛЬД – уверен, чтоза каждой B2B-продажей стоит живой человек, поэтому нет смысла говорить о каких-то существенных отличиях в продажах корпоративным клиентам и конечному потребителю. Для продавцов эксперт считает важными знание своих клиентов, их предпочтений и потребностей. В отличие от гуру маркетинга, утверждающих, что покупают в В2В-секторе у того, кто  может предложить лучшие качество, сервис или цену, г-н Розенфельд убежден, что украинцы заключают сделки только с теми, кому доверяют. Поэтому очень важно, чтобы сам продавец был уверен в своем товаре или услуге, и в том, что избавляет покупателя от определенной проблемы или помогает ему приобрести очень нужную вещь. 

Схожего мнения придерживается и бизнес-тренер, консультант по организационному развитию, коммуникации и переговорам Александр СУДАРКИН. По его мнению, продавцу нужно знать лучше клиентов, которые дают сколь-нибудь значимые объемы оборота, прибыли и т.д. Для этого докладчик предложил несколько блоков вопросов (чек-листов), которые помогают достичь таких целей. Кроме того, эксперт уверен, что в рамках взаимоотношений «клиент-покупатель» необходимо постоянно поддерживать живой интерес у покупателя, постоянно предлагая покупателю новые, необычные предложения.

О необходимости поддержания высокого уровня интереса между покупателем и продавцом говорил и Андрей КРЮЧКОВ, один из лучших системных тренеров и консультантов по реализации проектов увеличения продаж и управления изменениями. Эксперт уверен, что для того, чтобы продавать сложные продукты и решения в условиях современного рынка, отношения между сетью и поставщиком должны быть переведены на уровень «взрослый – взрослый», когда обе стороны переходят от эмоций к разуму, с более высокой степенью ответственности.

На роль личности руководителя отдела продаж в работе подразделения указал в своем выступлении консультант по управлению и продажам Григорий ХМЕЛЬНИЦКИЙ. По его мнению, возобновлять энергию руководитель продаж может с помощью психологии, нейронаук, практик осознанности. 

Вопросам правильного подбора продавцов было посвящено выступление Золотого тренера по продажам 2013, 2015 гг. Валерия ГЛУБОЧЕНКО. В его ходе эксперт рассказал о правильных формах подачи объявлений при поиске «продажников», поделился опытом о том, как можно быстро обрабатывать все поступающие в компанию резюме. Также эксперт  уделил внимание тому, как с помощью современных разработок можно методом тестирования распознать в новичках «Бетменов продаж», а также подобрать команду эффективных продавцов.

В свою очередь, следующий спикер — бизнес-тренер и бизнес-психотерапевт Андрей ЛЕВЧЕНКО — выразил уверенностьв том, что украинским компаниям нужно развивать не отдел продаж, а личности тех, кто занимается продажами. При этом не «учить», а «подготавливать» их. Для этого г-н Левченко разработал собственную систему оценки навыков развития продавцов по определённым критериям. Система помогает способным сотрудникам развивать необходимые качества, в результате чего они увеличивают уровень собственных продаж, повышая, вместе с тем, и объем реализации товаров компанией. При этом эксперт уверен, что для бизнеса на первом месте должен быть не план, а удовольствие покупателя, который будет возвращаться за новыми покупками, приводя своих друзей и знакомых.

Не менее интересные темы рассматривались и во время выступления тренеров всекции «Выбор точных управленческих решений в В2В бизнесе». 

В частности, бизнес-консультант, соучредитель и генеральный директор холдинга компаний «ZABUGOR.COM» Юлия АЛЕКСЕЕВА рассказала о том, как может современный руководитель успешно использовать в своей деятельности административную шкалу.

В свою очередь, Управляющий Партнер компании «HR-Технологии Наталья СУШКО обратила внимание в своем выступлении на необходимость развития эмоционального интеллекта руководителя. 

О роли руководителя в улучшении управления бизнесом говорила и Алеся КАЛЯГИНА, Директор компании «Гудвил». По ее мнению, внедрение стратегических инноваций требует особого отношения со стороны руководства компании. В частности, важна сила личности руководителя – в свете необходимости принятия непопулярных решений. При этом руководителю нужно уметь приводить себя в «ресурсное состояние», так как его состояние обычно легко считывается сотрудниками. Проводить изменения современному руководителю Алеся Калягина предложила с помощью таких опробованных ею инструментов, как геймификация, фан-культура, введение должности директора по преобразованиям. 

О геймификации как эффектном способе управления персоналом говорил в своем выступлении и Ярослав СТЕПЧЕНКОВ, Практикующий менеджер проектов IPMA (D), Консультант по системному построению бизнес-процессов, бизнес-тренер с многолетним опытом открытых и корпоративных мероприятий. Преимущества геймификации тренер видит в том, что с ее помощью бизнес может практически без лишних затрат вовлекать сотрудников в производственные процессы. Получая нематериальное вознаграждение (баллы, звания, призы), человек удовлетворяет собственное чувство значимости и достоинства, а компания легче достигает необходимых ей производственных показателей. 

О секретах нематериальной мотивации, о результативности и лояльности персонала в своем докладе рассказала и Ирина СИНЧАЛОВА, управляющий партнер «Виче Консалтинг Групп». 

Вопросам улучшения подготовки персонала было посвящено также и выступление владельца Консалтинговой компании Consulting Center IPCM Владимира МАЛИЧЕВСКОГО. В частности, докладчик поделился мнением о том, что менеджеров отдела продаж нужно учить «утолять боли» заказчика. К числу «болей», нуждающихся в утолении, г-н Маличевский отнес страх наказания и насмешек, страх быть непонятым, раздражение и усталость. Спикер уверен, что когда персонал отдела продаж обучается умению выявлять и доносить до Лица, Принимающего Решение (ЛПР) о покупке, какие «боли» могут быть «исцелены» с помощью торгового предложения компании, ее продажи значительно возрастают. 

Теме развития сотрудников было посвящено выступление Сергей ДАЦЕНКО, Бизнес-тренера с 1999г., основателя программы «Ситуационного лидерства» в Украине. Сергей уверен, что развивая сотрудников, их навыки, компания развивается сама. И получает шанс на победу в конкурентной борьбе, выполнение задекларированных миссии и задач. При этом эксперт полагает, что в основе развития должна лежать система из различных элементов, которые подбираются самой компанией. 

Об изменении управленческих подходов в современной компании говорил и Андрей ДЛИГАЧ, Генеральный директор группы компаний Advanter Group. По его мнению, сейчас во всем мире в сфере управления бизнесом происходит переход от модели патернализма, которая базируется на опыте, к модели развития, предполагающей партнерские отношения в компании и большую степень свободы. 

Предложенная г-ном Длигачем тема новой модели управления получила развитие в выступлении Евгения ПЕСТЕРНИКОВА, руководителя компании «HRPuzzle». По мнению докладчика, сейчас происходит переход от мира, где большие компании поглощают мелких, к миру, в котором быстрые бизнесы побеждают медленных. Современные украинские компании, по мнению тренера, должны научиться стать привлекательными для персонала, так как это поможет им привлечь больше ресурсов, в том числе и человеческих, а, значит, и достигать своей цели в конкурентной борьбе. 

Лучшие Тренеры 2016 года 

Ярким завершением «Битвы Тренеров» стало награждение лучших, по мнению слушателей, докладчиков конференции. Впервые для этого организаторы применили онлайн- и SMS-голосование. В результате в сессии «В2В-Продажи» лучшим был признан Дмитрий Розенфельд, который стал Золотым тренером 2016 года. Андрей Левченко удостоился звания Серебряный тренер по продажам 2016 г., бронза досталась Валерию ГЛУБОЧЕНКО.

В сессии «В2В-Управление» слушатели присвоили звание Золотого тренера Евгению ПЕСТЕРНИКОВУ, серебром завладел Владимир Маличевский, а Андрей Длигач признан Бронзовым тренером 2016 года. 

ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ Национального проекта «В2ВMaster»

Ольга Филимонова и Юрий Тымкив, компания «Стиль» (Калуш)

«Конференции «Битва Тренеров» очень ценны для слушателя, так как представляют ему различных тренеров, с их индивидуальными наработками и методиками. Представители нашей компании в третий раз принимают участие в мероприятиях TradeMasterGroup, получают при этом ценный опыт и информацию, применяя их впоследствии на практике». 

Александр Котенко, ТМ «Мирненская»

«С удовольствие убедился, что в нашей стране есть очень много хороших тренеров, с большим количеством наработок и рекомендаций для бизнеса. Благодаря «Битве тренеров» открыл для себя ряд новых имен». 

Владимир Гришин, национальный менеджер ТМ «Слобожанский мыловар»

«Благодаря «Битве тренеров» получил подтверждение своему мнению о том, что мир меняется, и что тоталитарные, иерархические методы управления отходят в сторону, освобождая место мотивации персонала и его вовлеченности в общее дело компании. Действительно, такие принципы управления людьми правильные, и за ними будущее. Подтверждаю: многое из прозвучавшего на конференции действительно работает!» 

Господарикова Оксана, ООО «Смакторг».

«В мероприятиях TradeMasterGroup участвую уже второй раз, и мне здесь все очень нравится: организация, участники, подбор докладчиков. «Битва» подтвердила мои убеждения в том, что для того, чтобы развивать хорошую компанию, с активными и вовлеченными сотрудниками, не обязательно использовать мотивацию деньгами. Нужно более активно использовать вовлеченность персонала в общее дело, обращать внимание на его личность, а не только на его способность зарабатывать деньги. Искренне благодарна всем тренерам, принимавшим участие в «Битве» и организаторам, устроившим такое яркое и полезное мероприятие». 

Не пропустите! 26 августа в Киеве пройдет VIII Международная практическая конференция для ритейлеров и поставщиков "PrivateLabel-2016". 
При ранней регистрации до 30 июля действуют специальные ценовые предложения. подробнее
Детали и регистрация по телефону: 067 828 22 59 или по почте: ok@trademaster.com.ua.

Текст: Валерий ЛОБОВКО (vl@trademaster.com.ua)

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA

Присоединяйтесь к профессионалам торговли на нашей странице FB