29 червня 2023

Діджиталізація, як мультиплікатор прибутку компаній

Автор: Борис Старинський – Founder ABM Cloud. Інвестор та Co-founder 12 успішних стартапів

Сьогодні в світі відбувається технологічна революція. Інновації розвиваються по експоненті, тобто надзвичайно швидко. Я ще памʼятаю як в школі ми робили розрахунки на логарифмічній лінійці, а сьогодні ми вже свідки появи штучного інтелекту, на кшалт Chat GPT та інших продуктів, яких стає дедалі більше і які змінюють і прискорюють розвиток цивілізації ще на одну ступінь швидше. Такі компанії, як Apple, Microsoft, Google, Amazon, Meta, Booking, Uber, Tesla, AliExpress змінюють правила гри у своїх галузях, тим самим покращують життя всього людства і надають революційний сервіс всім нам.

Але що робити бізнесам в Україні у військовий час?

Нашими основними цілями на сьогодні є:

Військова перемога та відновлення кордонів 1991 року. Це дуже важливо, але це лише перший крок до справжньої Перемоги.
Відбудова та побудова демократичної країни з потужною економікою – це запорука успіху для країни. Це гарантія того, що в Україні будуть могутні Збройні Сили, високий рівень життя, достойні заробітні плати, та значний рівень впливу на світові процеси.

“Виконання цих двох умов і буде справжньою перемогою для України. Тому в цій статті ми б хотіли розкрити детальніше тезу, чому українському бізнесу не варто чекати закінчення війни. Починати поступові зміни потрібно негайно. Оскільки криза завжди є найкращим часом для глобальних змін”.

99% українських компаній не ефективні з точки зору глобального ринку, проте вони мають можливість зробити прорив в рівні ефективності та якості сервісу за допомогою сучасних технологій. Але головна перешкода на цьому шляху не війна, не гроші, не ресурси, а ментальні обмеження та стереотипи власників та топ-менеджменту українських компаній.

“Я бачу свою персональну місію, розхитати ці стереотипи і вплинути на розвиток українського бізнесу. Ця стаття є маленьким кроком до цього напрямку” – ділиться думками Борис Старинський.

Давайте оцінимо потенціал “тотальної діджіталізації” на прикладі дистрибуторського бізнесу

Яким чином виглядає робота дистриб'ютора і які аспекти можна покращити?

Як ви знаєте, дистрибутор працює на певній території, представляє портфель брендів, а успіх його бізнесу залежить від:

якості та умов, які він має зі своєю продукцією та постачальниками
території
внутрішніх процесів

Бізнес дистрибутора пронизує два потоки:

Матеріальний. Це запаси товарів, які дистрибутор переміщує від постачальників до торгових точок.
Зустрічний грошовий потік

Відповідно ключові процеси цього бізнесу пов`язані з цими двома потоками: закуп, транспортування і доставка, склади, торгові команди, які працюють з клієнтами.
При розгляді цих внутрішніх процесів стає очевидним, з якого процесу потрібно почати діджиталізацію, необхідно:

Запровадити систему WMS для діджиталізації складів.
Оптимізувати транспортну систему, впровадивши TMS.
Перетворити роботу торгових представників на роботу “суперагентів” шляхом впровадження ABM Digital Distribution.
Оптимізувати управління запасами у дистрибуції, оскільки фінансові ресурси дистриб'ютора часто заморожені у запасах. Важливо, щоб завжди був наявний необхідний запас без надлишків або дефіцитів.
Автоматизувати фінансове управління, щоб здійснювати аналіз ефективності бізнесу: P&L, CashFlow, Balance в розрізі філій, напрямків, брендів, торгових команд.

Економічні та стратегічні переваги діджиталізації дистриб'юторського бізнесу

Почнемо з аналізу ефектів діджиталізації для кожного окремого продукту, а потім оцінимо загальну картину P&L (прибутково-збиткового) стану компанії.
Ефективне управління складом з ABM WMS.

Система надає детальну інформацію про події, що відбуваються на складі, включаючи переміщення працівників та місцезнаходження продукції. Програма також надає рекомендації щодо того, коли та в якій кількості слід відгружати товари. Завдяки скануванню, система контролює, щоб була взята тільки необхідна продукція, що дозволяє знизити помилки і пересорти на складі до рівня менше 0,01%.
Використання ABM WMS зазвичай призводить до зростання продуктивності персоналу до 50%. Система спрощує та оптимізує багато рутинних процесів, що дозволяє працівникам більше часу приділяти бізнесовим завданням і підвищує їх ефективність.
Система здійснює “гарячу інвентаризацію”, тому не треба зупиняти склад, щоб перерахувати, оскільки система знає скільки і чого є на складі.
Всі ці процеси разом призводять до зниження складських витрат в середньому на 20%, при одночасному підвищенні якості сервісу.

Розглянемо кейси.
Компанія ALLO: площа складу 6 500 м², 25000 SKU, високо навантажений склад, компанія мала проблеми зі швидкістю відбору.
Результати після впровадження ABM WMS: швидкість відбору збільшилась майже в 7 разів, 650% приросту. При цьому помилки відвантаження стали менше 0,01%.

Торгова мережа Копійка: 10 000 м², загальний склад достатньо великий, 7 000 SKU, графік роботи: 24/7. Компанія “страждала” від постійних втрат від рекламацій.
Результати впровадження:

- 99% скоротились втрати від рекламацій, оскільки помилки зменшились до нуля;

на 30% збільшилась швидкість доставки; на 50% зросла продуктивність персоналу.

ABM Rinkai TMS – надзвичайно ефективне управління транспортом.

З одного боку здається, що це класична система транспортного менеджменту. Програма розподіляє замовлення по автомобілям і автоматично планує маршрути з урахуванням всіх обмежень (заморозка, вантажопідйомність, години, в які клієнт може приймати товар, розклади всі обмеження і тд). ABM Rinkai TMS також контролює виконання маршрутів, а водій отримує на свій смартфон маршрут і всі координати торгових точок, телефони і тд. Також система показує, як водій пересувається насправді, чи по правильному маршруту їде, коли він прибуде, і тд. І останній блок в ABM Rinkai TMS, це комплексна аналітика, тобто план-факт, що відбулося.
“Але чому ми вказали, що TMS – це надзвичайно ефективне управління транспортом?”

Минулого року ми задались питанням про ефективність нашої системи, тому запропонували ряду компаній, які використовують конкурентні рішення провести порівняння ефективності маршрутизації. У нас була гіпотеза, що алгоритми Rinkai - кращі, але тести показали що вони набагато кращі! Таким чином, наша система не тільки зручна для логістів, але і має надзвичайно ефективні математичні алгоритми, за рахунок чого в рази більше знижує витрати на доставку.

Наведемо кейси.
Авангард - провідний виробник яєчної продукції, впровадження ABM TMS Rinkai було проведено параллельно з запуском власної дистрибуції. Результатом стало те, що всього 3 логіста в Києві маршрутизують всі 26 філій по всій Україні. За перший рік кількість точок доставки зросла з 1 400 до 36 700, а перепробіги зменшилися з 22% до 14%, завдяки результативній роботі з аналітикою.

Миронівський хлібопродукт – це потужне підприємство, виробник курятини №1 в Європі. Більше 200 автівок працюють по нашій системі. Після впровадження відбулось зменшення витрат на 16%, при тому що дедлайн доставки покращився. У компанії була умова доставляти до 16:00 в торгові точки, а тепер доставка здійснюється до 14:00. Це цікавий кейс з точки зору ефективності системи. Спочатку увагу привертає зменшення витрат на 16%, бо на їх обʼємах це великі кошти, і відповідно ROI від впровадження системи більше ніж 500%. Але насправді набагато більший і стратегічний ефект від зменшення дедлайну доставки, тому що це свіже м'ясо, у якого короткий термін придатності, а зменшення дедлайну збільшило час продажу цього товару на дві години. І якщо порахувати ROI від зменшення дедлайну, то це будуть десятки тисяч відсотків.

ABM Digital Distribution – автоматизація торгових команд + B2B портал. Система перетворює торгового представника в “суперагента”, який рухається по оптимальним маршрутам, нічого не забуває, ефективно працює в торговій точці, а супервайзер може в онлайн все контролювати.

Деякі кейси:
Торговий дім Еталон – ця компанія входить в склад “Молочний Альянс”, провідний виробник молочної продукції в Україні. Ефекти від впровадження: 30% збільшення представленості і 15% зростання продажів.

Fado – інженерна сантехніка. На 31% збільшення клієнтської бази, 20% підвищення середнього чеку і зменшення на 20% кількості торгових представників одночасно. Порахуйте на скільки виросла реальна продуктивність!

INTUIFLOW - найкраща програма управління запасами виробництва і дистрибуції. Ця програма розроблена в США і має основну мету - забезпечення оптимальних запасів сировини і готової продукції для досягнення максимальних продажів. Світові лідери, такі як Total, Michelin, Coca-Cola та LG, використовують цю систему. INTUIFLOW ґрунтується на революційній методології Demand Driven MRP.

Перший проект INTUIFLOW в Україні був успішно впроваджений у компанії Kormotech, провідному виробнику кормів для тварин. Результати виявилися значними: зростання виробництва і продажів на 40% при збереженні загальних рівнів запасів та зниження запасів готової продукції на 45%.

YUKO - виробник мастильних засобів для автомобільного сектору в Україні. У їх асортименті 1500 SKU, а продукти експортуються в 70 країн світу. Компанія успішно впровадила систему Intuiflow у своєму виробництві і досягла значних результатів. Спочатку систему не планували запроваджувати у дистрибуції.

“Нам не здавалося запаси дистриб'юції роздутими, але нас вразили ефекти від впровадження на виробництві” – ділиться думками Віталій Васильєв, заступник фін. директора в YUKO.

Отже, після успішного впровадження системи у виробництві, компанія прийняла рішення розширити використання Intuiflow в дистрибуції. Вже протягом перших чотирьох місяців запаси знизилися удвічі, а продажі зросли на 60%. Це вказує на те, що в дистрибуції насправді втрачалися продажі, а також були високі рівні надлишків, хоча працівникам компанії здавалося, що все було в нормі.

ABM Distribution Platform: архітектура і пʼятий елемент

Раціональним рішенням стало поєднання всіх логістичних систем в єдину цілісну платформу. Як це працює? Ми маємо окремий модуль обміну, який інтегрується з обліковою системою клієнта. Цей модуль обміну взаємодіє з нашими 4 системами, які управляють запасами, складами, доставкою та агентами. Всі ці системи автоматично поєднуються з “пʼятим елементом” платформи - ABM Finance+BI, який виконує функцію пульта управління бізнесом. ABM Finance це система бюджетування та управлінського обліку, яка дозволяє аналізувати ефективність бізнесу в розрізі філіалів, брендів, торгових команд. Для зручності менеджменту, основні показники відображаються в режимі онлайн на планшетах або смартфонах завдяки окремому модулю BI аналітики. Незалежно від місця розташування топ-менеджменту компанії, вони мають можливість отримати онлайн-звіти про стан свого бізнесу.

То що буде з дистриб’юторським бізнесом, якщо він діджіталізує 5 ключових процесів?

Розглянемо портрет дистриб'ютора з річним оборотом у 50 мільйонів доларів. В розрахунках ми вказали всі 5 систем і їх вплив на дистрибуторський бізнес: WMS, TMS, Intuiflow, DD і фінансову систему. У таблиці нижче ми представили спрощений P&L (доходи, продажі, витрати на закупівлю, команди з продажу, складські витрати, доставка, фінансові витрати, податки, офісні витрати та чистий прибуток). Відсотки від впровадження систем ми умисно поставили консервативно занижені, суттєво менше ніж в приведених вище кейсах.

Після впровадження систем ми бачимо результат: WMS знижує складські витрати (ці 4% вона зменшує на 15%). Intuiflow збільшує продажі, бо у нас в наявності завжди тепер лише те, що необхідно. Також зменшуються складські запаси, оскільки склад тепер не переповнений надлишками, як раніше, а лише тим товаром, що потрібний. Також зменшуються фінансові витрати. TMS система зменшує доставку, DD збільшує продажі і зменшує витрати на торгові команди.

При впровадженні цих п’яти систем, прибуток дистриб'ютора збільшується більше ніж у два рази, на 144%. Знаючи середній чек на кожну систему, ми порахували ROI за перші три роки використання систем: 1800%. Питання до власників і топів дистриб'юторських бізнесів: куди ще можна вкласти гроші з такою віддачею?

Звичайно, це узагальнений портрет, у вашої компанії можуть бути інші цифри. Але якщо у вас є саме такі процеси, то відповідні ефекти від їх діджіталізації будуть такі ж вражаючі.

“Ми готові надіслати вам шаблони розрахунків і допомогти визначити ефекти для вашого конкретного бізнесу”.

Підведемо підсумки щодо того, які переваги отримає ваш бізнес при впровадженні комплексного рішення?

Запровадження комплексу з 5 рішень сприятиме підвищенню наступних основних показників в вашій компанії:

Рентабельність бізнесу збільшиться вдвічі або навіть більше, що принесе значне покращення фінансових показників.
Звільнення грошових коштів завдяки оптимізації запасів, відкриє нові можливості для фінансового розвитку вашої компанії.
Підвищений рівень сервісу має навіть більший стратегічний ефект, ніж безпосередній фінансовий ефект, бо він з часом завжди приводить до росту продажів.

Підсумки

ЗСУ, військові та волонтери роблять все можливе і неможливе для здобуття Перемоги.
Обов'язок українського бізнесу отримати економічну перемогу. Тому що, якщо цього не відбудеться, то так, ми переможемо у війні, але втратимо головну перемогу. Ми залишимося бідною, корупційною, не розвиненою країною. Треба зрозуміти, що зараз ми маємо великий шанс для радикальних змін, і ми мусимо це зробити. Це має зробити бізнес. Пам'ятайте, що криза - це найкращий час для радикальних змін.

Для радикального прориву ефективності перед топ-менеджментом є дві перепони, це ментальне обмеження менеджменту і власників компаній, а також небажання виходу із зони комфорту. Але коли в країні військовий час та криза, то логічно, що ми вже знаходимось поза зоною комфорту. Зміни можливо швидко впровадити, використовуючи можливості технологій, які швидко змінюють нашу цивілізацію, як ми писали на початку статті.
Chat GPT та будь-який інший штучний інтелект допоможе вам, якщо ваш бізнес буде діджиталізований.

Для прикладу, у нас є клієнт Novus. Компанія вже багато років працює за допомогою нашої системи автозамовлення. Але коли ми зіштовхнулись з проблемою прогнозування промо, з'ясувалось, що ні люди, ні звичайні математично-статистичні алгоритми неефективні. Тоді ми задіяли такий елемент штучного інтелекту як нейромережі для вирішення цього питання і досягли значного прогресу. Але це стало можливим тому що у нас було вже накопичено багато релевантних даних, бо алгоритми штучного інтелекту базуються на великих обʼємах цифрових даних.
“Висновок: AI вам допоможе, якщо ваш бізнес буде діджиталізований”.

Якщо основні процеси недіджиталізовані, наприклад, якщо фактичні маршрути і таймінг транспорту або торгових агентів не накопичуються в системі, тоді задіяти AI для їх оптимізації не вийде. Тому алгоритм наступний:

Зрозуміти, що відбувається технологічна революція і надає нам величезні можливості для радикальних змін.
Прийняти рішення що саме сьогодні - найкращій час для прориву в бізнесі
Провести тотальну діджіталізацію ключових процесів бізнесу, що дасть надзвичайно потужні ефекти
Задіяти Штучний інтелект для подальшого вдосконалення бізнесу

Місія ABM Cloud: ми робимо інновації доступними, тож звертайтесь, ми вам залюбки допоможемо!

Також запрошуємо на вебінар, де ми вперше презентуємо нашу інноваційну розробку - платформу ABM Distribution Platform в форматі zoom-вебінар. Вхід вільний, для отримання детальної інформації та реєстрації, скористайтеся посиланням.