22 листопада 2023

Синергія між ритейлером і виробником у створенні ВТМ

Лінія магазинів EVA розвиває Private Label протягом 13 років. На сьогодні у портфелі 52 ВТМ — це понад 6000 SKU. Доля продажів ВТМ у мережі — найбільша в Україні: кожна 3 SKU в кошику — Private Label. Але за останні пів року цей показник зріс ще на 3 пункти, що свідчить про актуальність ВТМ для сучасного покупця, в інтерв'ю з Галиною Ободець, директоркою департаменту ВТМ у Лінії магазинів EVA

— Які з проєктів Private Label, розроблені спільно з українськими виробниками, є прикладом ідеальної взаємодії партнерів?

— За роки співпраці прикладом ідеального партнерства можуть бути багато національних виробників, з якими ми створювали нові проєкти, переформатовували їх. Виробники, які розвивалися разом з нами та розвивали наші компетенції у співпраці. Для нас ідеальна взаємодія — це не стільки про ідеальний шлях проєкту, на якому не трапляється непередбачуваних обставин, скільки про відкритий діалог на кожному етапі створення та повну налаштованість на співпрацю й ефективний для всіх сторін результат. З огляду на досвід, можна скласти умовний пазл зі складових, за відсутності яких, на мою думку, неможливе повноцінне партнерство:

Відкритість до нового, здатність створювати унікальне. Ідеально, коли на наш запит з чіткими технічними параметрами та споживчими властивостями виробник виявляє щиру зацікавленість і завзято разом з нами створює унікальний продукт, як для нашого товарного портфеля, так і для власних виробничих процесів. Коли ми спільно вишукуємо відповіді на питання, які ставить проєкт, та разом прагнемо найкращого результату.
Відвертий діалог, який має на меті порівняти та синхронізувати бачення замовника та можливості виробника, відкрито оцінити всі можливі ризики. Саме в такому діалозі ми отримаємо максимально ефективне товарне рішення для навіть найскладнішого запиту.
Дотримання планів та розуміння зон відповідальності. Безперечно, замовник несе повну відповідальність за чіткість вимог до продукту та подальший розвиток проєкту на своїй полиці, але проєкт ризикує, якщо виробник порушуватиме стабільність споживчих якостей та не підтримуватиме постійну наявність товару.
Взірець продуктивного партнерства — той виробник, з яким ми маємо історію, котра складається з мегауспішних та помилкових проєктів, що зміцнили наші компетенції та максимально збагатили спільний досвід для майбутньої роботи над новими викликами. Це виробник, який у будь-якому питанні лишається націленим на співпрацю.

Як приклад можна навести успішний кейс розв’язання завдання поступового зменшення імпортної складової в нашому портфелі ВТМ у категорії декоративної косметики разом із національним виробником ТОВ «СКАЙ». Національний ринок не має сучасних якісних рішень у сегменті пакування декоративної косметики. Наші проєкти створюються з використанням імпортного пакування, але з національним виробником, який має чудовий досвід у створенні стабільних якісних формул з використанням європейської високоякісної сировини. Для швидкого запуску ВТМ та полегшення входу партнера у відповідальний дуже фінансово місткий проєкт зі створення частини асортименту декоративної косметики ми забезпечили з боку замовника регулярне надання пакування та отримали безперебійну наявність затребуваного асортименту від національного виробника.

— Яку роль мають відігравати ритейлер і виробник у створенні надійної і стійкої ВТМ? Які знання пропонує кожна сторона? Як два різні гравці доповнюють одне одного?

— Зазвичай згадування про ритейлера та виробника у бізнес-середовищі відбуваються в контексті порівняння з перманентним протистоянням. На мою думку, такий розподіл ролей не найкращим чином відображається на спільному результаті. Виробник та ритейлер у кожному з проєктів — це рівні за цінністю партнери, які в спільному діалозі мають визначити, які саме з їхніх компетенцій якнайкраще вплинуть на окремий спільний проєкт. А також відкрито з’ясувати, чим саме вони можуть збагатити одне одного, розв’язуючи спільну задачу.

Влучним кейсом, який демонструє партнерський підхід на всіх етапах запуску, можна вважати створення нашої нової ВТМ BESTia в сегменті догляду за волоссям. Проєкт, який мав дуже стислі цільові терміни запуску, чіткі та складні для виробника вимоги до продукту. Він ставав неабияким викликом для всіх виробників-учасників тендеру, адже спочатку мав реалізовуватись під пильним контролем нашого технолога. Нашим партнером у цьому проєкті стала компанія ТОВ «Сєлан», виробник з якісною технічною базою, досвідом співпраці у проєктах ВТМ, налагодженою системою постачань та повною відкритістю до нових для них проєктів. Ми зі свого боку запропонували сильну комерційну та глибоку технологічну компетенції. Це був приклад максимальної прозорості й відкритого діалогу. Ми підтримували максимально тісний і відвертий зв’язок, тому за кілька місяців (від ідеї до появи на полиці) створили ВТМ з урахуванням створення нових формул запуску, нових для виробника технологічних процесів. Хоча зазвичай цей процес відчутно триваліший. На кожному етапі була співпраця, спрямована на результат. На нашому боці, як завжди, було повне розуміння споживчого образу продукту, властивостей, параметрів та зовнішнього вигляду, а завдяки партнеру ми дуже швидко знайшли найкращі рішення для втілення наших задумів. Виробник продемонстрував високу партнерську компетенцію та якісний підхід до всіх етапів виробничого процесу. Зараз проєкт вже на стадії виробництва й у вересні ми зможемо його презентувати нашим покупцям. Я відверто вдячна партнерам за відкритість та готовність розпочинати відповідальні місткі проєкти з потужним замовником.

Дуже важливі співпраця та чесний діалог між ритейлером і виробником у проєктах ВТМ не лише на етапі створення, а й протягом тривалої роботи співпраці. За останні роки виробники, на жаль, занадто часто стикаються з нестачею матеріалів, дефіцитом пакування та сировини. Лише в сценарії постійної співпраці з ритейлером та відкритого обговорення варіантів розв’язання тимчасових проблем можна спільно знайти компроміси, які ніяк не вплинуть на споживчі якості продукції, але допоможуть уникнути зупинки виробництва та створити умови для безперебійних постачань товару.

— Як ритейлер та виробник ВТМ можуть використовувати свою співпрацю для взаємного навчання та передачі знань?

— Ми з нашими партнерами ділимося глибокою категорійною компетенцією. Тому що заходимо в проєкти з чітким запитом, розуміємо, куди рухається ринок. І це дуже розвиває наших партнерів. Ми бачимо, що бренди деяких національних виробників серйозно розвинулися з того моменту, як вони почали працювати з ВТМ. Для нас вкрай цінною є виробнича компетенція наших партнерів — це глибоке розуміння товару, виробничих та сировинних особливостей. Тому досвід, яким діляться виробники з нашими виробничими менеджерами й технологами, неоціненний для нас.

Наразі ми з нашими виробниками дуже часто обмінюємося інформацією в галузі контролю якості. З того часу, як створили лабораторію і маємо вже власні методики, обмін досвідом є взаємним і вже кілька разів був на користь і нам, і партнерам. Ми маємо тісні контакти з європейськими виробниками, навчаємося надсучасним методикам, дивимося практично, як використовуються найактуальніші методики тестування, лабораторних випробувань. В Україні досі діють прадавні стандарти ДСТУ, які абсолютно не підходять під сучасні товари. Новими розробками майже ніхто не займається. Тому всім, чому навчилися в наших західних партнерів, ми ділимося з національним виробником. Таким чином, ми розвиваємо виробника й це впливає на контроль якості.

— Із якими труднощами стикаєтеся під час розробки проєктів Private Label з національними виробниками та як їх вирішували?

— Більшість ризиків можна умовно віднести до виробничих або фінансових.

Виробничі ризики, мабуть, у кожному проєкті спрацьовують. Це наявність пакування та його стабільна якість, обмеження щодо виготовлення або постачання сировини, терміни, на які зараз впливають подовжена логістика, наявність електроенергії, безпека персоналу виробника тощо. Навіть вплив таких, здавалося б, складних зовнішніх чинників можна зменшити шляхом спільного діалогу. Яскравий кейс для цього питання, мабуть, вчасний запуск гостро-сезонного асортименту подарункових наборів минулої зими. Терміни цього щорічного успішного проєкту ВТМ завжди стислі й дуже залежать від термінів виготовлення пакування. Харківська типографія «Поліграф Пак», яка є нашим багаторічним партнером у проєкті, якісно спрацювала й минулого року. Розуміючи складність, ризиковість та непрогнозованість умов роботи партнера, ми змогли переформатувати проєкт та скоригувати терміни за рахунок інших власних процесів, щоб максимально подовжити терміни друку з урахуванням ризиків.

Якщо аналізувати фінансові ризики, то для будь-якого національного виробника навіть маленький проєкт ВТМ EVA — це серйозне фінансове навантаження та виклик безперебійного забезпечення товаром понад тисячі торговельних точок. Для нас, як для замовника, це прямі ризики недоотримання прибутку та збоїв у розвитку ВТМ. Чудовим рішенням на шляху прийняття на себе зобов’язань за наші проєкти є співпраця на умовах факторингу. Завдяки цьому фінансовому інструменту за останній рік до нашого портфеля виробників доєдналися з десяток нових національних партнерів.

— У вас були кейси, коли на проміжному контролі готової продукції лабораторія виявила відхилення. Розкажіть про вирішення таких конфліктних ситуацій, як проходить у вас контроль та чому це сприяє розвитку національного виробника.

— Усі властивості кожної SKU наших ВТМ зафіксовані в паспорті продукту, що є невіддільною частиною договору. Усі зафіксовані параметри ми перевіряємо на відповідність згідно з графіком тестувань готової продукції, окремо створеним для кожної товарної групи. Тестування відбуваються в незалежних сертифікованих лабораторіях, а з поточного року ще й у власній лабораторії, облаштованій сертифікованим обладнанням. Наявність власної лабораторії дала змогу нам суттєво пришвидшити отримання результатів тестувань і запровадити обов’язкове лабораторне тестування додатково до споживчого на етапі оцінки тендерних зразків. Наразі ми маємо підтверджену паралельними випробуваннями коректність вимірювань у власній лабораторії. Ми маємо в планах розвивати напрямок внутрішніх тестувань та удосконалювати устаткування власної лабораторії для розширення можливостей тестування різних товарних категорій. Регулярні тестування впроваджені з метою постійного контролю стабільності якості наших товарів на боці замовника і швидкого виявлення відхилень, для пропрацювання та коригування причин їхнього виникнення з виробником. Щодо виявлення відхилень, дійсно, подібні кейси трапляються.

Ми надаємо виробникові результати випробування з відхиленнями від зафіксованих у паспорті товару показників, яким має відповідати продукт, а потім спільно з'ясовуємо причини. Наша мета не змусити постачальника сплатити штраф, компенсувати витрати чи списати партію продукту, а оцінити ризики, виявити та усунути причини порушень. Маючи власну лабораторію, ми також запрошуємо до себе представників виробника для проведення спільних випробувань відібраних зразків. Це допомагає нам збагачувати спільний досвід та обмінюватись новітніми лабораторними методиками, які ми запозичуємо, вивчаючи досвід всіх наших виробників, зокрема іноземних партнерів.

— Більшу частину вашого портфеля Private Label займає імпорт. Хоча це абсолютно різний підхід, але що з позитивного досвіду співпраці з іноземними виробниками варто переймати національним?

— Суперсила національного виробника — темпи співпраці, які вкрай рідко демонструють європейські партнери. Попри серйозні зовнішні обмеження та ризики продовження ведення бізнесу, національні виробники намагаються утримувати темпи виробництва. У майбутньому за більш сприятливих зовнішніх умов, я впевнена, національні виробники зможуть повернутись до питань автоматизації виробництв, впровадження GMP та активної R&D діяльності.

— У вас є перевірені часом партнери, але протягом останнього року ви почали співпрацювати з новими компаніями, які ніколи раніше не працювали на умовах контрактного виробництва. Яким чином у таких випадках мінімізувати ризики, щоб забезпечити стабільне постачання високоякісної продукції?

— Звичайно, помилка у виборі партнера може фатально вплинути на проєкт ВТМ та його майбутнє. Для нас вкрай важливо оцінити рівень виробничих потужностей нового потенційного партнера, який аналізують штатні сертифіковані аудитори відділу якості департаменту ВТМ. Їхній звіт — це перша точка знайомства та розуміння потенціалу нового виробника для залучення його в наступні тендери. Усі інші ризики зазвичай виявляються в процесі обговорення проєкту, отримання зразків та спільного їх доопрацювання. Наша мета — до старту проєкту виявити основні зони ризику й надати партнеру рекомендації для їхнього усунення.

— Які товари під ВТМ здатні забезпечувати додаткові продажі в категорії, а не просто «відкусувати» частину продажів у бренду?

— Кожен бренд, який займає своє місце в категорії, і ВТМ не є винятком, має позитивно впливати на структуру категорії та приводити в неї нових покупців. Наша стратегія полягає в розвитку проєктів ВТМ у потужні диференціюючі бренди, які поступово стають улюбленцями споживача. Кожна ВТМ виборює своє місце на полиці в конкурентному протистоянні з брендом за увагу та вибір споживача, і саме вибір споживача відіграє вирішальну роль. Ми маємо кейси неуспішних проєктів, які не мали бажаних результатів ефективності і були закритими або трансформованими до рівня, котрий був якісно оцінений споживачем.

На сьогодні фокус зміщений на пошук раціональних рішень. Основний тренд — це не про інноваційність, а про те, що найбільше турбує нашого споживача. Це чітка потреба не зменшувати споживання, не збільшуючи при цьому витрати. Ми спостерігаємо зменшення платоспроможності всіх покупців в Україні, абсолютно кожна людина переглянула споживчий кошик. ВТМ, звичайно, має відповідати найактуальнішим запитам покупців нашої мережі.

— Як ви оцінюєте на сьогодні насиченість ринку товарами для краси та здоров’я? У яких категоріях ВТМ можуть процвітати? Які ваші подальші плани та цілі щодо розвитку та розширення лінійки ВТМ?

— Ринок дійсно трансформувався. Не всі бренди, до яких звикли наші споживачі, є в повному обсязі. Деякі бренди зі зрозумілих причин назавжди покинули полиці національного ритейлу. Це чудовий поштовх до розвитку власних проєктів національних виробників та ВТМ ритейлу.

Так, ми змогли в короткі терміни створити для покупців лінії магазинів ЕVA альтернативні пропозиції стайлінгового проєкту та засобів тонування волосся, які більше ніким не представлені на національному ринку. Успішність ВТМ у цих прикладах вимірюється обсягом продажів, що повністю відповідають продажам брендів, раніше присутніх у цих сегментах.

Звичайно, ми не зупиняємо розвиток ВТМ і паралельно розвивається абсолютно весь товарний портфель. Основний фокус цього року в нас буде на б'ютійних категоріях. Найочікуваніші проєкти, що найближчим часом з’являться на полицях, — це власний бренд декоративної косметики, виготовлений у Кореї, та професійні засоби для фарбування нігтів. Будемо розвивати й надалі свій потужний панчішно-шкарпетковий напрям. Також доповниться портфель для догляду за волоссям і шкірою.