07 березня 2013

Итоги RetailMaster-Day: продуктовая розница в борьбе за эффективность

1 марта 2013г. в Киеве 137 владельцев и топ-менеджеров продуктовых розничных сетей и компаний-поставщиков из Украины и стран ближнего зарубежья собрались на уникальной Всеукраинской бизнес-встрече «RetailMaster-Day: День из жизни ритейлера», организованной В2В Медиа-группой TradeMaster® Group, чтобы обсудить перспективы и доступные инструменты развития продуктового ритейла на ближайшие несколько лет

Retail-Партнером проекта, на базе опыта которого была построена живая дискуссия, выступила «Велика Кишеня» (компания «Ритейл Групп» в составе сетей: «Велика Кишеня», «Велмарт», «ВК Експрес», ВК SELECT). Неизменным Партнером контрактного производства стал Первый в СНГ Портал об СТМ - www.trademaster.ua. CRM-Партнером – компания «E-Консалтинг». Технологическим партнером – Comarch EDI, Логистическим партнером – Компания «УВК».

Тенденции рынка и планы игроков

Открыл встречу Роман ЛУНИН, Глава Наблюдательного совета, владелец «Ритейл Групп», поделившись также планами развития компании: «В текущем году мы планируем инвестировать в развитие и рестайлинг существующих супермаркетов 40-80 млн. грн. В частности, состоится открытие 4-х дисконтных гипермаркетов «Велмарт» в Кировограде, Запорожской области и двух объектов в Харькове, торговой площадью 4-6,5 тыс. кв.м., около 10 супермаркетов «Велика Кишеня» и около 15 магазинов у дома «ВК Експрес». Больший упор мы сделаем на города, где есть наши магазины, чтобы усилить свои позиции и уменьшить логистические затраты».

Олег ПЬЯВКА, финансовый директор «Ритейл Групп», рассказал о финансовой стратегии, позволяющей продуктовому ритейлеру достичь эффективности в условиях нестабильной бизнес-среды. Эксперт отметил, что у ритейлера должна была сбалансированность – с инвестиционной, операционной и финансовой позиций. Большой акцент был сделан на грамотном управлении затратами – как источнике повышения эффективность бизнеса. Также г-н ПЬЯВКА прокомментировал вопрос стабильности оплат поставщикам и отсрочки платежа, акцентировав, что и поставщик, со своей стороны, может влиять на своевременность выплат. Для этого необходимы: налаженная система документооборота; соблюдение сервиса; востребованность продукта покупателями; сбалансированность условий.

Минимизировать риски поставщика, связанные с отсрочкой оплаты Олег ПЬЯВКА рекомендует за счет факторинга. Этот инструмент сравнительно дороже, чем кредиты, но доступнее, и позволяет поставщику получить средства за счет рефинансирования банком дебиторской задолженности клиента и направить их в оборот и дальнейшее развитие бизнеса. «Около 40 контрактов с нашими поставщиками заключено по факторингу, - комментирует эксперт. - Максимум, что мы требуем – чтобы поставщики правильно оформили юридические документы. Факторинг оформляется на будущие поставки, операция говорит о том, что поставщик выпускает товар сегодня и получает деньги сегодня, а мы рассчитываемся с банком завтра. После оплаты продукции ритейлером банк доплачивает остаток суммы поставщику, удерживая комиссионные платежи за оказанные услуги».

Розничная торговля в Украине, из-за все еще низкого уровня товарооборота на душу населения по сравнению с другими странами, имеет значительный потенциал роста в долгосрочной перспективе, и ее развитие зависит от темпов роста украинской экономики, сказал Томаш ФИАЛА, основатель и генеральный директор Dragon Capital.

Рынок продуктового ритейла Украины характеризуется сравнительно низким уровнем консолидации по сравнению с западноевропейскими странами. По данным эксперта, рыночная доля топ-5 ритейлеров Украины за 2010 год составила порядка 26% современной торговли продовольственными товарами, что является относительно низким показателем по сравнению с развитыми странами. Порядка 8% за тот же период приходится на присутствующих в Украине крупных ритейл-игроков с зарубежным капиталом.

Хотя наиболее популярным форматом в продуктовой рознице остается «супермаркет», по итогам 2012 года наблюдался интерес украинских ритейлеров к развитию «удобных форматов» (небольшие удобно расположенные магазины – в основном «магазины у дома» и «дискаунтеры», а также Интернет). Так, магазины «удобных форматов» в 2012 году развивали: Spar (Spar Express (магазин у дома)), VolWest Group («Наш Край Express» (магазин у дома)), «АТБ-маркет» («АТБ» (дискаунтер)), «Украинский Ритейл» («Брусничка» (магазин у дома/фреш)), «Караван» (Topmart (дискаунтер)).

Среди факторов, которые способствуют развитию «удобных форматов» Томаш ФИАЛА назвал:

стремление покупателей тратить меньше времени на покупки по причине сокращения свободного времени;
старение населения (рост ожидаемой продолжительности жизни и увеличение доли пожилых людей). Пожилые люди нуждаются в небольших магазинах, которые расположены близко к дому и в которых легко передвигаться;
рост числа работающих женщин;
уменьшение среднего размера домохозяйства (2 чел., 1 чел.);
магазины небольших форматов популярны и среди ритейлеров по причинам минимальных инвестиций в помещение и оборудование, а также изобилия локаций.

По словам г-на ФИАЛЫ, если до начала кризиса в 2008г. наблюдалась стадия «хаотичного» развития украинского ритейла (игроки стремительно наращивали торговые площадки с целью увеличения продаж, уделяя мало внимания качественному развитию и показателям эффективности), то с приходом трудных времен ритейлерам пришлось пересмотреть свою стратегию в сторону более качественного развития. Сегодня основная задача украинского ритейлера – повышение эффективности (до уровня публичных игроков ЦВЕ): улучшение рентабельности (валовая и EBITDA маржа, продажи с 1 кв.м., средний чек); увеличение доли продаж собственных торговых марок; внедрение современных IT-систем; развитие и улучшение эффективности логистики; оптимизация затрат и кредитного портфеля. Томаш ФИАЛА также прогнозирует некоторое улучшение экономической ситуации в стране во второй половине 2013г.

В рамках первой части бизнес-встречи состоялась открытая дискуссия, посвященная текущему положению и перспективам развития продуктовой розницы. Свое мнение высказали Роман ЛУНИН, Евгений КУЛИНИЧ, Председатель правления «Фуршет», Олег МЕРЧЕНКО, Генеральный директор «ПАККО Холдинг», Олег ПЬЯВКА и Томаш ФИАЛА. Эксперты сошлись во мнении, что в ближайшей перспективе (1-2 года) приток зарубежного капитала в продуктовый ритейл – маловероятен. А покупка национальной сети иностранным инвестором возможна только при предложении низкой цены. А вот стратегические слияния внутри рынка – розницы с украинским капиталом – вполне возможно. Подобные переговоры уже ведутся между владельцами отечественных ритейл-бизнесов.

О планах развития сети рассказал и Олег МЕРЧЕНКО («ПАККО Холдинг»): «В планах компании на 2013 год – открытие до 10 новых магазинов и обновление части существующих. Семь-восемь торговых объектов будут открыты в формате «супермаркет» (площадью около 500 кв.м), другие – в формате cash&carry «ПАККО» (площадью 0,5-1,5 тыс. кв.м)».

Евгений КУЛИНИЧ («Фуршет») отметил, что в нынешнем году компания не планирует существенного расширения количества торговых точек, а направит усилия на перестройку и усовершенствование внутренних бизнес-процессов.

Оптимизация цепочки поставок и IT-обеспечение

Евгений ПАВЛОВ, заместитель генерального директора по логистике «Ритейл Групп», акцентировал, что общая цель сети и поставщика – получить баланс между доступностью товара в магазине и его минимальным количеством. Для ее достижения эксперт рекомендует: соблюдать график поставок, высокую точность выполнения заказов, увеличить частоту поставок и уменьшить кратность упаковки. Вопрос стоимости транспорта, по словам г-на ПАЛОВА, можно решить, например, путем доставки в одну точку не фуры продукции, а ее половины, плюс использовать другие сети в качестве второй точки выгрузки. Вопрос очередей на РЦ сети в компании решен благодаря: обработке товара по системе PBL, ежедневной доставке на ТТ и организации беспересчетной приемки.

Насколько повышается эффективность ритейл-бизнеса с появлением РЦ – детализировал Роман ЛУНИН. Нужна собственная логистика или нет – зависит от размеров компании, локализации торговых мест и от форматов, в которых работает сеть. Так, гипермаркет, имея высокую оборачиваемость и большие возможности по приемке товара, может работать и без РЦ (хотя, к примеру, «Ашан» ставит логистическую платформу возле каждого нового магазина). Чем меньше формат торговых точек – тем нужнее логистика. Среди результатов, которых достигла «Ритейл Групп» после внедрения собственной логистики: сокращение количества машин, приходящих в день на одну торговую точку – с 80-120 до 20-23 (для крупных форматов сети), и до 8 – на «ВК Експрес». Это позволяет сделать доставку точно в срок. При этом, приемка происходит ночью – товарный поток не пересекается с покупателями, и при открытии магазина – полка заполнена.

Об опыте создания IT-инфраструктуры, покрывающей ключевые потребности повышения эффективности розничного бизнеса, рассказал Евгений РЯБЧЕНКО, заместитель генерального директора по вопросам IT «Ритейл Групп». Для повышения эффективности бизнес-процессов, кроме использования готовых IT-решений, компания разработала и внедрила собственные IT-системы: торговую систему, хранилище данных, портал для поставщиков, систему управления складом (WMS). Такой подход позволил сети получить функциональные продукты, гибкие и максимально точно соответствующие целям и процессам ритейла. Например, работа с собственной WMS позволила повысить производительность склада на 30%, точность сборки на 12,5%, достичь высокой точности инвентаризации.

Александра ЛЮБИЧЕНКО, бизнес-консультант по решениям Comarch EDI на украинском и российском рынках, рассказала о технологии и возможных эффектах внедрения EDI (систем электронного документооборота). Такие решения позволяют уменьшить как прямые затраты компании (расходные материалы, рабочее время и пр.), так и косвенные (автоматизация процессов, минимизация ошибок, оптимизация логистики). Кроме того, EDI дает ряд дополнительных возможностей, как, например: мониторинг обмена электронных документов, контроль текущего состояния и анализ данных. Представленное экспертом ПО – Comarch EDI Reporting дает возможность создания необходимых отчетов on-line (количественных, качественных, диаграмм, аналитики), автоматически отправляя извещения, информирующие, например, о слабой активности поставщика в отношении EDI (слабом выполнении заказов).

Андрей БЕЗГУБЕНКО, президент «Е-Консалтинг», раскрыл преимущества системы управления лояльностью клиента - XRM®Loyalty, среди которых:

платформа Microsoft Dynamics в качестве базы программных продуктов при построении системы;
возможность установки в расчетном центре торговой сети или аренды системы через облако;
возможность реализации одновременно нескольких различных программ лояльности и начисления скидки и бонусных баллов по ним;
возможность реализации коалиционных программ лояльности с консолидированной базой данных по партнерам программы лояльности и их клиентам;
CRM-часть системы является хранилищем данных по участникам и их операциям и предоставляет эффективный механизм создания аналитических отчетов и диаграмм.

Сокращение затрат в торговых точках

Алексей СЕРИКОВ, руководитель коммерческого департамента Non-Food «Ритейл Групп», рассказал об уникальном решении, предпринятом компанией для сокращения затрат на обслуживание торговых точек – разработке на собственном производстве и внедрении светодиодной технологии, которая на сегодняшний день уже инсталлирована на 31 ТТ сети. Такое решение позволяет ритейлеру: снизить потребление электроэнергии в 2-2,5 раза; получить чистый и равномерный свет (позволяющий видеть даже малейшие погрешности в ТТ); увеличить срок эксплуатации ламп до 75 тыс. часов. Светодиодная технология, ставшая для компании отдельным бизнес-направлением, не требует специальной утилизации ламп; снижает затраты на кондиционирование (благодаря сравнительно более низкому тепловыделению) и гарантирует 3 года бесплатного сервиса от производителя.

Маркетинг сети и Private Label

Игорь СТЕЦЕНКО, руководитель отдела развития СТМ «Ритейл Групп», поделился планами развития Private Label на 2013г.: оптимизация существующего портфеля СТМ и укрепление линейки (размещение товаров в разных ценовых категориях, развитие инновационных продуктов, ввод товаров PL в эмоционально-зависимых категориях). Эксперт отметил, что в ходе тендера, зачастую, выгодное предложение производителя остается за рамками условий и критериев, поэтому максимально важно тщательно выстраивать коммуникацию сторон. Это касается и совместного осваивания ритейлером и производителем сырьевых рынков, поскольку сырье и потребительская упаковка составляют порядка 80% себестоимости продукта. Наличие знаний такого рода позволяет сети быть гибкой, а сторонам – предложить кооперацию в закупке ингредиентов. Кроме того, в проектах СТМ производитель и сеть должны в полной мере использовать географические преимущества, сезонную специфику рынка, а также экономить на затратах.

Об опыте формирования новой эффективной программы лояльности рассказал Денис БАЗЫЛЫК, начальник отдела маркетинга «Ритейл Групп». Ранее в сети действовала дисконтная программа 3-х уровней (1-5% скидки), с начала 2012г. компания осуществила переход на бонусную программу лояльности. Причиной перехода, по словам эксперта, стала необходимость владеть корректными данными для контактов с покупателями, с возможностью осуществлять персональные предложения, маневры с ценообразованием и т.п. Переход позволил сети достичь коммерческих (увеличить доходность и продажи на клиента) и маркетинговых эффектов (повышение вовлеченности, охват различных сегментов клиентов и пр.). Для поставщиков данная программа дает: поддержку вывода нового товара на рынок, переключение покупателей с конкурирующих брендов, привлечение покупателей к переходу между ценовыми сегментами, увеличение объема и частоты покупки, категориальный анализ и др. Данные факторы в совокупности позволяют достичь увеличения продаж, прибыли и доли рынка. Минимизация оттока покупателей, как отметил г-н БАЗЫЛЫК, может быть достигнута путем сегментирования покупателей и осуществления отдельных предложений в каждом сегменте.

Работа с персоналом сети

Виктория ЗАДИОРА, директор по персоналу «Ритейл Групп», представила практические решения, реализованные ритейлером для увеличения вовлеченности сотрудников в жизнь компании. В том числе, «Собиратели улыбок», позволившую за 6 месяцев в 16-ти магазинах Киева, где проходила программа, повысить качество обслуживания покупателей, уменьшить количество жалоб и снизить текучесть кадров супермаркетов более чем в 2 раза (до 4,1%). Благодаря внедрению подобных программ, сотрудники торговых точек стали более сплоченными, интересными и дружелюбными друг к другу и к покупателям. Самый большой эффект был отмечен в тех магазинах, где руководители были вовлечены в проект.

***

Организатор бизнес-встречи В2В Медиа-группа TradeMaster^® Group (www.TradeMaster.UA) благодарит Спикеров, Участников и Партнеров за успешное сотрудничество в ходе подготовки и проведения проекта. А успешный опыт проведения способствует превращению «RetailMaster-Day» в постоянно действующую площадку коммуникации для участников торгового рынка, построенную на базе опыта успешных ритейлеров и поставщиков страны.