"Продать можно кому угодно, главное – выбрать правильный инструмент влияния"

Александр СОКОЛОВ, бизнес-тренер, эксперт по продажам В2В Тренингового центра TradeMaster®, рекомендует – в момент закрытия продажи необходимо говорить быстрее, чем клиент, это позволяет проявиться возможности «думать за клиента».

Тренер утверждает, что существуют системы и методики, позволяющие усилить вероятность желаемого результата до 100%, и им необходимо научиться. Александр СОКОЛОВ разделяет всех продавцов на 4 типа:

• «Заколдованные принцы/принцессы» (при выявлении таковых, необходимо уволить незамедлительно);
• «Гарри Поттеры» (хотят научиться, и у них есть потенциал, который можно взрастить путем проведения обучения);
• «Джины» (опытные менеджеры, владеющие информацией, но с нехваткой мотивации);
• «Волшебники» (специалисты, обладающие знаниям, опытом и навыками для достижения результата).

Основным в продажах, по мнению тренера, является развитый навык достижения желаемого («захотелось-получил») и контроль над ситуацией.

Человек способен оказывать влияние на другого человека, либо на принятие решения, при этом важно понимать, как именно это делать. Среди основных инструментов «влияния на клиента» тренер выделяет:

- Вселять доверие к себе и товару, который продаешь.

- Сформировать ощущение, что Вы внимательно слушаете и заинтересованы, в том, о чем говорит клиент.

- Сформировать более широкое представление о возможностях Вас, Вашей компании, рынке, сформировать доверие к продукту.

- Нивелировать предыдущий негативный опыт клиента, актуализировав информацию.

- Расположить к доверительному общению, вывести на искренность.

- Подарить новую позитивную «удобную» для продавца эмоцию.

- Снять сопротивление в начале встречи.

- Подвигнуть клиента к решительности, сформировать ощущение легкости принятия решения.

- Создать иллюзию самостоятельного выбора.

- Переключить человека с состояния критики, на состояние генератора идей.

* 3-я Всеукраинская практическая конференция «B2BMaster-2013: Битва Лучших Тренеров»

ЧИТАТЬ ПОЛНЫЙ МАТЕРИАЛ ЗДЕСЬ

ФОТОРЕПОРТАЖ