"Возражения? Нет! Заключение сделки!" - Дмитрий Семин, Президент Semin Group

Суть продаж, по словам тренера, заключается в следующем: чтобы продать, необходимо сначала узнать ценности клиента и показать, что наше предложение, решает его задачи. В случае, когда клиент получает решение своих вопросов, он останется удовлетворен.

Благодаря использованию технологии «Весы» продавец может нейтрализовать любые возражения клиента и привести его к заключению сделки. Суть данного метода заключается в том,чтобы не просто перевести внимание клиента на достоинства, а сделать так, чтобы клиент сам увидел их в предложении. Схема «Весы» состоит из 4-х шагов:

1. клиент называет возражения, с которым соглашаются;
2. предлагается ненадолго отвлечься от минусов и спросить, какие плюсы видит клиент в предложении; 
3. клиент сам называет плюсы;
4. клиенту задается вопрос о том, что для него важнее: минусы или плюсы.

В данном случае, клиент сам называет плюсы, которые действительно для него важны. А когда ему предлагается взвесить, что важнее – он сам себя убеждает. Если действовать согласно таким правилам «вовлечения», то клиент будет удовлетворен, потому что купит товар, только если ему это действительно необходимо.

Дмитрий Семин выступит с докладом на B2BMaster-2014