12 вересня 2023

Інструменти стимулювання продажів та плани щодо трансформації мережі ЛотОК

Мережа магазинів біля дому «ЛотОК» на сьогодні нараховує 98 торгових точок. Акцент у розвитку асортименту компанія робить на власному виробництві, власних торгових марках і власному імпорті, але в мережі завжди відкриті до перемовин і готові розглядати всі пропозиції від виробників.

Про зміни в асортиментній політиці, особливості побудови маркетингової стратегії й плани на майбутнє в інтерв’ю поділилась директорка з маркетингу Ольга Момчилович.

– Протягом року кожна мережа мала труднощі з наповненням мереж і втратою частини асортименту. Яку роль у забезпеченні мережі відіграв власний імпорт та власне виробництво? Чи став для вас цей час періодом можливостей для ВТМ?

– З початком війни уся система роботи з асортиментом була порушена: частина виробників втратила свої склади та потужності, хтось не міг забезпечити виробництво товару через відсутність сировини, розірвались логістичні ланцюжки тощо. Із полиць «випала» досить велика кількість категорій продуктів.

У той період нам вдалося закрити більшість основних потреб покупців саме за рахунок власного виробництва. З одного боку, це посприяло швидкому розгортанню існуючого асортименту власного виробництва на мережу, а також його розширенню, а з іншого – надало можливість забезпечити населення постійною наявністю продуктів та регулярною роботою торгових точок у найкритичніший у Києві та Київській області період.

Якщо ми говоримо про ситуацію на сьогодні, то майже усі ключові постачальники вже відновили свої потужності й повернули на полиці звичні для споживачів товари. Щоправда, деякі виробники вийшли на полиці неповними довоєнними лінійками. У деяких випадках це пов’язано із відсутністю сировини, але для деяких виробників скорочення асортименту стало результатом управлінського рішення.

– Яким чином змінювались запити споживачів? Що хочуть купувати й бачити на полицях ваші покупці?

– У перші місяці війни беззаперечними лідерами були бакалія, хлібобулочні, кондитерські та тютюнові вироби. Згодом, коли ситуація в Київському регіоні стала дещо менш напруженою, логістика вже перебудувалась під поточні реалії, а більшість виробників віднайшли можливість розпочати роботу та відновили поставки, у покупців з’явилась можливість почати повертатись до своїх споживчих звичок. Почали поступово відновлюватись продажі напоїв, молочних виробів, товарів групи фреш, сирів, ковбас, снеків та інших товарних категорій.

Проте структура попиту зазнала змін: з’явилась стала тенденція до придбання напівфабрикатів та їжі швидкого приготування, набуває популярності готова їжа і товари категорії TO GO, тобто усе, що можна вживати на ходу.

– Які методи стимулювання продажів використовуєте? Які маркетингові активності мають найбільш позитивний фідбек від споживачів?

– Найбільш популярною на сьогодні серед покупців є знижка. Згідно з дослідженнями, так вважають 77% опитаних споживачів. На другому місці за популярністю серед споживачів є використання інструментів програми лояльності у вигляді надання додаткових бонусів за придбання певного товару. За цей критерій віддали свої голоси 64% споживачів.

У «ЛотОК» для стимулювання продажів також використовуються ці інструменти. Крім того, ми пропонуємо учасникам програми лояльності «Родина ЛотОК» програму Bonus Back, яка передбачає повернення покупцю частини витрачених протягом місяця у нашій мережі коштів у вигляді бонусів, а також ряд інших персоналізованих можливостей додаткової економії. Тому що сучасний споживач хоче заощаджувати там, де є можливість.

– Чи можна уже говорити про повернення маркетингових бюджетів виробників? Які кроки з боку постачальників для вас важливі в просуванні та підвищенні продажів товарів для плідної співпраці?

– Поки повернення маркетингових бюджетів ми спостерігаємо лише в деяких виробників, тому говорити про це, як про масове явище, на мою думку, зарано. Однак, ми бачимо, що такі плани в багатьох постачальників є вже на найближчий квартал, тому сподіваємося на активізацію процесу відновлення, адже наявність маркетингових бюджетів дає можливість проводити більш привабливі для покупців промо з більшими обсягами продажів, швидше знайомити покупців із новинками та нарощувати обсяги продажу виробника загалом.

– Які плани щодо подальшого розвитку мережі? Які із направлень роздрібним мережам варто удосконалювати, щоб мати конкурентну перевагу в майбутньому?

– Найближчий рік мережа маркетів «ЛотОК» планує присвятити сервісній трансформації компанії, оновленню мережі, роботі над удосконаленням асортименту власного виробництва з особливим акцентом на готову їжу, а також посиленню позицій власних торгових марок. Ми вбачаємо ці напрями як основні, що стануть важливими для споживача під час вибору місця здійснення покупки.