"Проактивные" продажи дорогих продуктов и решений

О том, как продажи сделать «проактивными», рассказал Валерий ГЛУБОЧЕНКО, сертифицированный бизнес-тренер, владелец и управляющий компании InforManager.

По мнению бизнес-тренера, менеджерами по продажам должен заниматься руководитель, а для этого в компании должна существовать опеределенная технология: активных продаж, переговоров, наставничества. Технология должна быть конкретно разработана и приведена к общей форме, по которой будут работать все сотрудники отдела продаж.  Необходимы также инструменты, протокол встречи, правила.

Эксперт считает, что существует большая разница между «активными» и «проактивными» продажами.

Текущая ситуация продаж на B2B-рынке – это четкие требования тендера, ограниченный бюджет, общение с лицами не принимающими решение, сделки с низкой маржей.

Активные продажи заключаются в работе на сформировавшемся рынке потребления с целью увеличить свою долю присутствия на нем (команда менеджеров активно осуществляет продажи товара, который схож с конкурентным). Они не ждут заявок от клиентов, а активно звонят и предлагают товары или услуги компании. Проактивные продажи заключаются в убеждении клиента купить продукт или услугу с целью получить для него незапланированные дополнительные преимущества (клиенту предлагается продукт, без которого его бизнес может функционировать, но с которым он получит дополнительную выгоду).

На сегодняшний день, кроме топ-менеджеров, проактивные продажи совершать не может практически никто, поскольку в компаниях, зачастую, не разработана четкая технология.

Для того, чтобы осуществлять проактивные продажи необходим интерес потенциальных клиентов к товару или услуге. Самый главный навык, который отсутствует практически у всех продавцов на B2B-рынке – способность осуществить сделку даже при неполном согласии клиента на все пункты предложения.

Валерий ГЛУБОЧЕНКО указал на необходимость развития важнейшего навыка в В2В-продажах – работы со «шкалой согласия», когда менеджер начинает сотрудничество с компанией не на основании расхождений, а на основании того, с чем клиент согласен (даже если это будет не 100% от возможного коммерческого предложения). Ответ клиента – это не возражение, а его критерий принятия решения, который необходимо обязательно учесть в дальнейшей презентации. Также стоит понять, что клиент иногда очень критичен и подчистую разбивает любые аргументы продавца. Согласно технологии продаж тренера: поняв, с чем клиент уже согласен, возможно «поднять» клиента по «Шкале согласия» и осуществить сделку на сравнительно большую сумму.

Эксперт рассказал о системе оценивания результатов работы продавцов в компании. Например, оценка встречи по протоколу (технология, которая успешно применяется в компании самого тренера). Протокол встречи вносится в общую систему, и каждый пункт оценивается в баллах. Баллы суммируются и, по результатам, определяется успешность переговоров. Данная система оценивания позволяет контролировать качество переговоров и не допускать повторения специалистами продаж неэффективно проведенных встреч.

Для того, чтобы руководитель мог правильно анализировать результаты встречи продавца с клиентом, необходимо ответить на следующие вопросы:

1.    С какой целью Вы встречались? Возобновить контакт? Пообщаться? Узнать потребность?

1. Как Вы добились того, чтобы клиент в начале переговоров убрал защиту «сейчас мне будут что-то продавать»?
2. Как Вы сделали краткий обзор технологий, которыми располагает Ваша компания? Какие направления вызвали интерес у клиента?
3. Какие преимущества Вашего продукта Вы с клиентом обсудили? Какие решения Вы предложили клиенту рассмотреть? Что теперь клиент знает о Ваших возможностях?
4. Что из Вашего стандартного списка вопросов Вы узнали о клиенте? Как он продает свою продукцию? Какие у него планы? Как принимается обычно решение?
5. В результате применения п.4 и п.5: какую уникальную информацию Вы выявили у клиента, до которой еще «не добежал» Ваш конкурент? Что Вы помогли клиенту осознать? Поменялась ли Ваша цель?
6. Какие критерии для этого клиента важны в ответ на Ваше целевое предложение? Как Вы уточнили критерии клиента, и к чему это привело?
7. Как Вы показали соответствие свойств и преимуществ Вашей услуги/продукта всем заявленным критериям клиента? Как Вы объяснили, почему не можете удовлетворить один или два критерия клиента?
8. Какие возражения поступили от клиента? Какие критерии клиента заявлены в этих возражениях?
9. Какое Вами было сделано «конкретное» предложение этому клиенту? И как он на него отреагировал?

Подводя итог, тренер выделил следующие основные рекомендации:

- Необходимость в наставничестве продавца со стороны вышестоящего более опытного руководителя;

- Наличие в компании технологии «проактивных» продаж и стандарта ведения переговоров;

- Необходимость в протоколировании успешного и провального опыта ведения переговоров с клиентами для более быстрого обучения новых сотрудников отдела продаж и  обмена опытом среди существующих с целью увеличения продаж компании.

* 3-я Всеукраинская практическая конференция «B2BMaster-2013: Битва Лучших Тренеров»

ЧИТАТЬ ПОЛНЫЙ МАТЕРИАЛ ЗДЕСЬ

ФОТОРЕПОРТАЖ