Результативный переговорщик – как избежать явных и скрытых ошибок

Владимир Рогов выступил на Конференции B2BMaster - 2018: Битва лучших тренеров с презентацией, раскрывающей некоторые аспекты проведения результативных переговоров. Владимир — бизнес тренер, член Всеукраинской Ассоциации Консультантов по Управлению IMC-Ukraine, тренер – практик с 20 летним опытом ведения бизнеса. Он создал национальную торговую сеть по продаже отделочных материалов. Был совладельцем нескольких компаний в области розничной и оптовой торговли. Специализацией Владимира являются тренинги по методологии И. Адизеса и по технологии В. Тарасова.

Все переговоры начинаются с цели, считает докладчик. Переговоры состоят в том, чтобы найти точки соприкосновения между вашей компанией и компанией-оппонентом, при достижении поставленных целей. Измерять результативность любых переговоров необходимо по трем векторам: как продвинулись интересы дела; на каком уровне находятся интересы авторитета; как изменились отношения между сторонами – участниками переговоров.

— Я представлю аудитории такой формат обучения переговорам, как управленческие поединки, — такими словами начал свою презентацию Владимир, — и очень надеюсь что то, о чем мы будем говорить, вам будет полезно.

Справка ТМ

Управленческие поединки — это особый вид тренинга (социальной технологии), разработанный Владимиром Тарасовым, руководителем и основателем Таллиннской школы менеджеров. Данные техники применяются для организации обучения специалистов и менеджеров, а также для оценки их профессиональных компетенций. Управленческий поединок представляет собой публичное интеллектуальное единоборство двух участников, которым задана управленческая ситуация конфликтного характера, не имеющая единственно верного решения.

— Все переговоры начинаются с цели. Давайте обсудим, какими, к примеру, могут быть цели у участников сегодняшней конференции, как у слушателей, так и у спикеров. Научиться продавать больше, получить знания, новые бизнес-контакты — такими могут быть цели у слушателей. Какая цель у меня, как у докладчика? Выиграть в «Битве тренеров», участвовать в конференции, научить чему-то присутствующих, получить новых клиентов, продать себя, как специалиста. Наши цели не совпадают. Так вот, переговоры состоят в том, чтобы каким-то образом подобрать цели ваши и вашего партнера, найди какие-то общие черты, чтобы о чем-то договориться.

Я расскажу сегодня всего лишь об одной составляющей, которая важна в переговорах. Составляющих успешных переговоров, на самом деле, очень много, но я буду весь упор делать на одну составляющую, в надежде на то, что слушатели уйдут после моего выступления с пониманием того, что это составляющая очень важна. Потому что мой опыт как бизнесмена, и как человека, который проводит управленческие поединки говорит о том, что люди очень часто забывают об этой составляющей, и в реальной жизни ее не применяют. Какая это составляющая? Мы сейчас с вами вместе определим.

Далее спикер предложил аудитории посмотреть два ролика с примерами проведения переговоров. Это были отрывки из популярных кинофильмов: «Собачье сердце» режиссера Владимира Бортко по одноименной повести Михаила Булгакова и «Заяц над бездной» режиссера Тиграна Кеосаяна.

По сюжету фильма «Заяц над бездной» дочь цыганского барона Анна и скрипач Лаутар, цыган-полукровка, любят друг друга. Но отец не желает выдавать дочь за бедного музыканта, к тому же наполовину румына. Барон требует от Лаутара, чтобы за него пришел свататься не меньше, чем другой цыганский барон, а их в СССР было всего пятеро, включая его самого. Тогда сам Леонид Ильич Брежнев, находящийся в это время с визитом в Советской Молдавии, приходит на помощь скрипачу. Он приходит к барону в качестве свата и заявляет ему, что, если свадьбы не будет, то он официально признает цыган румынами, а также коренными жителями Сибири. Когда вопрос со свадьбой решен, барон и его табор, в свою очередь, помогают Леониду Ильичу.

В другом видео был показан момент из фильма «Собачье сердце». По сюжету, председатель домкома Швондер с командой своих сообщников приходит к профессору Преображенскому для того, чтобы сообщить о том, что у него будет конфискована часть жилплощади. Однако первый приход Швондера в квартиру Преображенского заканчивается посрамлением Швондера и его присных. В последствии появление Шарикова делает профессора уязвимым, и вызывает приступ буйной деятельности у Швондера. Прежде всего, он пишет заметку в газету, где объявляет Шарикова незаконным сыном профессора, так как его (Швондера) ограниченный ум не в состоянии вместить в себя мысль о чем-то необычном, непредсказуемом.

— По вашему мнению, в чем отличие одной ситуации от другой? И в первой и во второй ситуации присутствовала угроза. В то же время цели переговоров в обеих ситуациях были достигнуты. Для того чтобы все-таки понять, в чем отличие одних переговоров от других, немного расскажу об управленческих поединках, после чего можно будет дать ответ на вопрос о существенном отличии в показанных ситуациях.

Мы измеряем результативность любых переговоров по трем векторам:

− Интересы дела. Как они продвинулись в результате переговоров?

− Авторитет. Удалось ли в результате переговоров «сохранить лицо» самих переговорщиков, не уронить их авторитет?

− Отношения. Какими стали межличностные отношения между сторонами переговоров?

Результат переговоров в интересах дела и в первом и во втором случае был достигнут. Второй вектор — интересы власти или авторитета, показать «я несгибаемый, меня не пробьешь». Третий вектор — вектор отношений. По результатам переговоров необходимо оценить, как изменились между сторонами отношения. Присутствует ли желание у сторон сотрудничать в дальнейшем? В результате переговоров как изменились или не изменились отношения? Ухудшились или улучшились?

В первой увиденной нами ситуации — отношения или не изменились, или улучшились. Во второй ситуации — профессор Преображенский приобрел личного врага в лице Швондера, который, как можно увидеть в фильме не смирился с проигрышем, и в будущем будет пытаться отомстить обидчику. В первом случае Брежнев дал красиво проиграть цыганскому барону, дал ему «сохранить лицо». И, в некотором смысле даже приобрел себе союзника.

И в жизни происходит точно также. Если вы выигрываете и полностью достигаете всех поставленных целей, придумайте какой-то элемент, который даст вашему противнику/коллеге по переговорам возможность «сохранить лицо». Работайте над вектором отношений. Для человека зачастую чрезвычайно важно «сохранить лицо». Можно отстаивать свои интересы, выигрывать переговоры, но необходимо всегда помнить, что если вы хотите все обернуть только в свою пользу, сделайте так, чтобы человек «сохранил лицо», чтобы он легко проиграл. Это основная мысль, которую я хотел донести. Даже если вы выиграете все, при этом ваш выигрыш может быть в деньгах, но сохраните авторитет вашего визави, думайте о векторе отношений. То о чем я рассказал, это малая часть того, чему мы обучаем во время управленческих поединков.

По окончании выступления, присутствующим было предложено задавать вопросы спикеру, на которые он дал развернутые ответы.

— Во время переговоров стороны, как правило, эмоционально вовлекается, какие инструменты в таком случае можно использовать, чтобы отстоять свои интересы и в то же время сохранить авторитет собеседника?

— У нас в управленческих поединках существует специальная технология, каким образом можно избежать излишней эмоциональной вовлеченности. Существует роль секунданта — это человек, который присутствует на переговорах, при этом он не вмешивается в ход самих переговоров, не имеет права что-либо говорить. Он имеет право только взять паузу, если он видит, что либо сам переговорщик слишком увлекся, либо противоположная сторона слишком увлеклась. Ходите на переговоры не по одному, а по двое.

При этом обязательно распределять роли, один человек ведет переговоры, роль второго человека сидеть и молчать, но в любой опасный момент показывать каким-то жестом, словами, мнениями или еще как-нибудь, что необходимо взять паузу. Во время паузы можно обсудить ход переговоров, и погасить эмоциональный всплеск. Взять паузу можно по любому, уместному в каждом конкретном случае, предлогу.

— Если есть более или менее точный прогноз по первым двум векторам, можно ли определить, какими будут отношения между сторонами переговоров в будущем?

— Заранее понимая, как будет действовать противоположная сторона, допустим, человек будет оценивать результат переговоров с кем бы то ни было по своему вектору власти/авторитета, а не по вектору отношений, поэтому необходимо делать так, чтобы личное ощущение этого человека было такое, что он «не прогнулся». Необходимо строить так свою тактику переговоров, подбирать такие предложения, чтобы создавалось ощущение, что выиграл этот человек. Можно найти такие места в переговорах, чтобы было ощущение, что человек не проиграл, но по принципиальным вопросам результата не будет. Можно найти какие-то точки соприкосновения.

Любые взаимоотношения находятся в двух состояниях: сотрудничества и борьбы. Не бывает стопроцентного сотрудничества, также не бывает и стопроцентной борьбы. Задача — расширить зону сотрудничества, при этом по основным вопросам всегда настаивать на своих интересах. Расширить точку сотрудничества так, чтобы противоположная сторона «не потеряла лицо», потому что для нее это имеет первостепенную важность.

— Часто в переговорном процессе бывают такие ситуации, когда противоположная сторона совершает провокации, чтобы «сбить с ног» своего визави. Как избежать этих провокаций? Как не раскрыть свои «болевые точки», чтобы избежать такой ситуации? И если уже попал в такую ситуацию, как выйти из нее?

— Один способ, который я использую всегда, это хорошая подготовка. Вы должны точно понимать, что может быть в процессе переговоров, а чего не может быть. Если вы хорошо подготовились к переговорам, шансов выбить вас «из седла» значительно меньше. На наших управленческих поединках мы обучаем технологии, как подготовься к переговорам. Хорошая подготовка к переговорам, это один из вариантов, но не единственный.

Читайте также: ExpoUniverse – международная «выставочная онлайн-интеграция» на пути к успеху

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA

КАЛЕНДАРЬ КОНФЕРЕНЦИЙ ТМ 2018

ЖУРНАЛ PRIVATE LABEL 2018

КАТАЛОГ КОМПАНИЙ ТМ

НОВОСТИ

СТАТЬИ

ВИДЕО

По поводу размещения Ваших материалов на портале пишите на press@trademaster.com.ua